vendi 5 marcas com um post que nem era meu

eu nunca fiz um post sobre aquela marca. a cliente fez. ela me marcou, contou a história, e eu vendi cinco marcas com o post dela. cinco, num post só, sem lançamento, sem sequência de stories, sem contagem regressiva. enquanto tem gente fazendo lançamento de cinco dias pra vender meia dúzia, aquele post fez o trabalho sozinho.

contei essa história no palco do café com branding 7, em salvador, e ela virou o primeiro vídeo do canal no formato longo. este texto é a versão escrita, com o que eu não tive tempo de explicar no palco: por que vender escutando funciona melhor do que vender seguindo roteiro, e o que isso tem a ver com a sua marca pessoal.

os dois churrascos

eu já morei num condomínio com dois vizinhos que faziam churrasco.

o primeiro, quando você chamava, topava na hora. passava no mercado, pegava a carne que tinha, acendia do jeito que dava e pronto. todo mundo comia, bebia, tudo bem.

o segundo era outra coisa. quando você falava em churrasco, ele perguntava quantas pessoas, quantas crianças, quem bebia. ia no açougue no próprio dia, pra pegar carne fresca, e se não tivesse do jeito que ele queria, ia em outro. na véspera, limpava a grelha e os espetos. arrumava tudo em ordem, temperava, servia todo mundo. e o detalhe que me pega até hoje: ele não comia carne. ele amava fazer churrasco pros outros.

de qual dos dois você quer comer o churrasco?

pois é. agora pensa no seu trabalho. se você não ama o que faz, você acha que o cliente do outro lado vai sentir prazer em receber? ele sente. sempre sente. a gente percebe no olhar quando alguém faz por prazer, e isso vale pro churrasco, pra cabeleireira, pro médico e pra quem cria marca. é a filosofia worklover® na prática: trabalhar com o que se ama aparece no resultado, e não só no humor de quem trabalha.

o trânsito da paralela

em salvador, a avenida paralela é um nó. gente que mora de um lado e trabalha do outro, e gente que faz o caminho inverso, todo dia, pra fazer trabalhos parecidos. eu sempre penso: se essas pessoas trocassem de lugar, todo mundo chegaria mais cedo em casa.

marca pessoal clara funciona como essa troca. quando você mostra de verdade quem é, o que acredita e com quem gosta de trabalhar, o cliente certo encontra você, e o cliente que combina com outra pessoa encontra a outra pessoa. ninguém precisa atravessar a cidade pra ser mal atendido.

eu indico concorrente, sim

quando decidi trabalhar só com marca pessoal, mapeei quem trabalhava com isso no brasil. entrei em contato com todo mundo, tomei café, almocei, fiz trabalho junto com alguns. e até hoje, quando chega um cliente muito corporativo, com uma direção que não combina comigo, eu indico outra pessoa sem nenhum problema.

tem gente que acha isso loucura. eu acho economia. cliente que não é o seu lovenicho® custa caro: drena energia, pede o que você não gosta de entregar e sai meio satisfeito. meio satisfeito não indica ninguém.

a dona lúcia e o v3

aprendi isso cedo, como promotor da nokia numa loja. um dia chegou a dona lúcia, eu lembro o nome até hoje. eu tinha o n91 pra vender, que era top de linha, e eu conseguia vender pra ela. estava conseguindo, aliás. só que ela tinha entrado na loja querendo o v3, da motorola.

quem viveu essa época sabe: o v3 era o celular bonito. fino, metálico, desejado. a bateria não durava, tinha pouca função, não se comparava com os nokia. mas era o que ela queria.

e no meio da conversa me veio um pensamento, desses que parecem recado: se eu vender esse celular pra ela, todo dia ela vai pegar o nokia, lembrar que queria o outro e pensar "aquele vendedor me convenceu". eu ia ficar na mão dela todo santo dia.

então eu disse: dona lúcia, deixa eu te falar uma coisa. o que a senhora quer é o v3. chamei o colega da motorola, e ela levou o v3.

na semana seguinte, a dona lúcia voltou. com as duas netas. pra comprar nokia comigo.

o que a dona lúcia me ensinou sobre vender

que é melhor a pessoa sair com a sua energia boa, mesmo que você não lucre naquele momento. porque as coisas voltam, e voltam com juros e com netas, hehe.

a venda empurrada fecha hoje e fecha a porta amanhã. a venda escutada pode até não fechar hoje, mas abre um caminho que a pessoa faz questão de percorrer de novo, e de contar pros outros. isso tem nome em marketing, prova social, e tem nome na vida, que é reputação: o que dizem de você quando você não está.

a cliente que pagou com um projeto

novembro de 2017. eu já criava marca desde 1998 e tinha mais portfólio do que muito professor meu na faculdade. resolvi publicar no instagram o meu primeiro case de marca.

a cliente tinha chegado querendo fazer a marca comigo, só que não tinha dinheiro pra pagar. perguntei o que ela fazia. arquitetura. então combinamos: ela deixava um projeto guardado pra mim, e quando eu precisasse, ia lá e ela fazia, não importava quanto estivesse valendo.

fiz a marca. lembro até hoje como nasceu: eu estava brincando de pega-varetas com a minha filha, as varetas caíram de um jeito, eu olhei o desenho na mesa e pensei, é isso. a marca dela saiu dali. ficou linda, ela amou.

eu publiquei o case. ela compartilhou, me marcou e contou a experiência. e os clientes começaram a chegar pelo post dela. eu cobrava entre 3,5 e 4 mil reais por marca na época, e vendi cinco. ela mesma marcava os amigos nos comentários pra eles me procurarem.

por que o post dela vendeu mais que o meu

porque a pessoa mais credível pra falar do seu trabalho nunca é você. é quem recebeu.

quando eu falo da minha marca, é propaganda. quando a cliente fala, é testemunho. e quando ela fala com paixão, porque sentiu que o trabalho foi feito com paixão, o testemunho vira convite. eu fiz aquela marca com tanto gosto que ela saiu falando. o entusiasmo atravessa.

é por isso que eu repito tanto que marca pessoal não se constrói só no feed. se constrói na experiência que você deixa, e o feed é onde os outros contam essa experiência. quando eu analisei a minha própria marca, descobri que a prova é justamente o que eu menos mostro, e foi por isso que comecei a publicar case toda quinta, como o da paty valente.

escutar em vez de seguir roteiro

hoje tem muito curso de vendas ensinando roteiro: as dez objeções, as cinco perguntas de qualificação, o gatilho da escassez. roteiro ajuda quem está começando, não vou dizer que não. o problema é quando ele desliga o brilho no olho.

às vezes é mais fácil escutar a pessoa falar do que ela gosta e oferecer isso, do que seguir um script que conduz todo mundo pro mesmo lugar. a pessoa percebe quando está sendo conduzida. e quando percebe, desconecta.

o que funciona, na minha estrada, é aumentar o nível de consciência: entender cedo, no começo da conversa, se aquela pessoa é pra você ou não. se for, entrega com paixão. se não for, indica alguém. nos dois casos, ela sai com a sua energia boa.

o que você pode levar daqui

1. faça o churrasco que você comeria. o cliente sente o prazer, ou a falta dele.
2. indique quem combina melhor. a porta que você abre pro outro volta aberta pra você.
3. deixe o cliente contar. peça o depoimento, publique o case, marque a pessoa.
4. venda o que a pessoa quer, e não o que você precisa vender hoje.

perguntas frequentes

como vender sem parecer insistente?

escutando primeiro. entenda o que a pessoa quer, ofereça isso, e se não for você quem resolve melhor, indique quem resolve. a confiança que isso gera vende mais do que qualquer argumento.

por que depoimento de cliente vende mais?

porque é prova social. quem ainda não te conhece confia mais em quem já viveu a experiência do que no que você fala de si.

vale a pena indicar concorrente?

vale, quando o cliente não é o seu perfil. ele sai bem atendido, lembra de você com carinho e, muitas vezes, volta ou indica alguém que combina com você.

quem foi a sua dona lúcia?

fui. 💚