como se diferenciar da concorrência

em 2021 o sebrae me chamou pra gravar um episódio do sebrae talks sobre um assunto que tira o sono de muita gente que empreende: como se diferenciar da concorrência. antes de qualquer dica, deixei uma pergunta logo de cara. você já parou pra pensar que você é o seu próprio negócio? antes de olhar pro concorrente, você precisa se conhecer, senão se contamina com o que os outros tão fazendo.

primeira dica: autenticidade

autenticidade é você ser você. ter coragem de assumir a marca que já nasceu com você. e não é fácil, porque o jeito que você se enxerga quase nunca é o jeito que as pessoas de fora te veem. por isso eu falo de loveback, o retorno de quem tá do lado de fora, pra alinhar como você se vê com como te veem. com isso na mão fica muito mais simples escolher a ferramenta certa, o mercado certo e até o produto que você vai vender.

o que não dá é vender a alma por causa do mercado, porque uma hora o corpo cobra. hoje muita ansiedade nasce de olhar o que todo mundo tá fazendo e se perguntar se você consegue também. e tem um exemplo que eu adoro: o tanto de gente que eu conheço que é alegre, bem-humorada, e só se veste de preto, com cara de luto, não tá no gibi, hehe. se você é leve, a sua vitrine precisa mostrar isso. o que tá dentro da loja tem que aparecer do lado de fora. o que dá sustentação a um negócio é ele ter a sua verdade, e isso não se vende por nada.

segunda dica: posicionamento, começando pelos nãos

depois de saber o que você tem e o que consegue sustentar, vem o posicionamento, talvez o maior desafio de quem empreende. e a minha dica é começar pelos nãos. o cliente que você não quer, a logística que você não quer, os dias e os horários que você não quer trabalhar, tudo que de jeito nenhum entra no seu negócio.

ao contrário do que muita gente pensa, se posicionar não é perder cliente. quanto mais específico você fica, mais fiel é a conexão, porque quem quer abraçar todo mundo não cria conexão profunda com ninguém. quando você fala da especificidade de alguém, conhece o universo dessa pessoa e entrega uma experiência melhor.

dei três jeitos de se posicionar, usando o exemplo de quem vende roupa feminina. pelo nicho de mercado, que é a loja física de roupa feminina numa cidade do interior (e vale pra churrascaria, pra qualquer coisa). pelo tipo de cliente, que é vender pra mulheres empreendedoras com filho e rotina apertada, indo até elas no horário delas, um serviço em casa. e por uma dor específica, que é entender tanto de abastecer estoque dentro da tendência sem faltar produto que você passa a vender isso pra todo mundo que trabalha com moda. com o tempo, no dia a dia, você vai lapidando e usa a regra de pareto, o 80/20, pra ficar com o que dá mais resultado pra você e pro cliente.

terceira dica: lovenicho

aí eu te pergunto: quem você quer acordar todos os dias pra encontrar pelo resto da vida? deve ser muito chato atender cliente pé no saco. e cliente chato não é estereótipo, é cliente que não tem conexão com você. quanto mais você conhece quem você quer como cliente ideal, melhor a experiência que você entrega, e isso não precisa estar desconectado do que você gosta. o ideal é que ande junto.

no presencial tem limite físico, às vezes as pessoas pra quem você ama trabalhar não estão na sua cidade. o digital resolve isso. e tem o pertencimento, que todo mundo busca. vender água num lugar que só tem água não faz diferença na vida de ninguém. é muito mais fácil aprender uma habilidade nova pra servir o público que você ama do que aprender a amar um público que não é natural pra você. é como casamento: o que nasce do amor aguenta discussão, o que nasce só da razão tem que fabricar o amor depois, e ele não vem do nada.

eu uso a palavra lovenicho há uns cinco anos e acho perfeita. o melhor público é aquele pra quem você se pega pesquisando coisa pra ajudar sem ninguém pedir. aquele que te faz separar a roupa na noite anterior e acordar antes do despertador.

quarta dica: se mostrar

não adianta ser bom, se conhecer, se posicionar e conhecer o cliente se você não mostra isso pro mundo. é aqui que entra o branding, a humanização do que você oferece, a experiência em cheiro, imagem, comunicação, atendimento. e aí vem o marketing, presencial, impresso, anúncio, google, parceria.

eu gosto de chamar ponto de contato de ponto de encontro, porque é com alguém que você gosta. faz uma lista de todos os lugares onde você encontra seu cliente, rede social, e-mail, telefone, e confere se em todos eles você tá se comunicando do mesmo jeito, passando a experiência que você é de verdade. o jeito pode mudar, chega tecnologia nova, ferramenta nova, habilidade nova. a origem não muda, porque você já sabe tudo que tá por trás.

parceria educa e concorrência prostitui

fechei com essa frase, que eu repito até hoje. nunca olhe pros concorrentes como concorrentes, olhe como parceiros. o mercado inteiro ganha quando é organizado, quando todo mundo entrega com qualidade, porque o cliente de fora percebe e confia. e se você contar quantas pessoas na sua cidade têm o perfil do seu cliente, vai ver que sozinho você não dá conta. vai precisar de ajuda.

então, antes de espiar o perfil do concorrente hoje, que tal listar os seus nãos?

fui. 💚