venda é emoção com método, com edu ávila e thiago ferribe

o podmarkar continuou no formato de mesa de especialistas, de novo no estúdio do baiacast, com o billy. dessa vez o tema foi estratégia digital e vendas, e eu chamei dois queridos. o eduardo ávila, o edu, que eu conheci numa festa com a minha namorada e de onde saí com um estrategista digital, do nada. e o thiago ferribe, maximizador de vendas, que é cliente e amigo, e cujo nome tem uma história que eu conto mais pra frente.

de professor de educação física a estrategista

perguntei ao edu o que ele queria ser antes do digital. ele é educador físico de formação, deu aula da educação infantil ao ensino médio, foi personal, deu aula de jump e step. sentia que aquele lugar tinha um teto. em 2016 percebeu que as academias de condomínio estavam ficando melhores e começou a vender aula de hidroginástica, dança e recreação dentro dos prédios. numa viagem de moto, comendo um peixe na beira do rio em paulo afonso, conheceu o dono de uma administradora de condomínios que chamou ele pra trabalhar. "eu não sei nada de condomínio, mas aprendo rápido." foram uns cinco anos como síndico profissional, aprendendo a parte administrativa, contábil e financeira, e a carteira cresceu quase 50%.

em 2018 ele voltou da lua de mel, a sociedade acabou numa discussão e ele chegou em casa dizendo à esposa que tinha saído de cem pra zero. o sogro, que tinha uma corretora, ofereceu trabalho com seguro. "vendo até picolé na praia." pra crescer a carteira rápido, ele começou a fazer tráfego pra ele mesmo, conheceu o mercado de afiliados e foi montando estrutura própria, com site e funil. a esposa dele é nutricionista, e um dia ele perguntou por que dividir comissão com produtor se dava pra ter o próprio negócio. ela escreveu um ebook, que virou programa de acompanhamento, e hoje é uma das nutricionistas mais bem posicionadas do brasil no nicho de doença renal crônica. as pessoas começaram a perguntar quem tinha feito aquilo, e assim ele passou a ajudar outros experts.

o que me ganhou foi isso. conheço muito cara do digital que nunca conseguiu fazer funcionar dentro da própria casa. ele faz, e é o melhor case que existe. e ele fez questão de dizer que nem tudo são flores. de 2018 a 2020 eles viveram bem só do projeto dela, e em 2020, 2021 vieram uma crise gigante. sem maturidade e sem conhecer o mercado, você sai dele. hoje ele mitiga risco olhando concorrência, movimento de mercado e tendo várias estruturas rodando.

o carro batido e o uber

perguntei ao thiago qual tinha sido a primeira venda dele. ele foi cantor, compositor, teve banda, vendeu iphone e roupa pra levantar dinheiro. entrou em engenharia civil na ufba querendo mais do que o básico que os pais davam. aí bateu o carro, sem dinheiro pra consertar o dele nem o do outro. um primo sugeriu rodar uber, e ali ele descobriu que o quanto você ganha depende do quanto você se esforça. virou várias madrugadas e entendeu que era isso que queria pra vida.

comprou um curso de afiliados em 2018, mas ainda tinha aquela sensação de que tudo que não fosse a faculdade era errado, e desacreditou. em 2020, na pandemia, foi chamado pra abrir um laboratório de análises clínicas no interior, como fundador. foi buscando como aumentar as vendas que conheceu marketing e vendas e se apaixonou. passou por coprodução, afiliação, tráfego, e foi prestar serviço. e me contou que, quando o filho dele pergunta o que eles fazem, a resposta é que eles ajudam pessoas.

quem sabe precisa falar

eu contei que estou fazendo minha terceira graduação, agora em psicologia, porque combina com marca pessoal e porque eu amo a chancela acadêmica. número de pesquisa tem propriedade, número de internet às vezes só parece verdade porque muita gente viu. numa aula, alguém reclamou dos terapeutas de fim de semana e do conteúdo mentiroso nas redes. eu disse que todo mundo ali tinha responsabilidade, porque o mercado tá assim porque quem sabe não está falando. o conteúdo que domina é de quem sabe gerar conteúdo, não de quem sabe do assunto. o profissional experiente precisa calçar a sandália da humildade e aprender a ferramenta.

e lembrei que, se eu só atendesse no meu bairro o meu cliente, um expert que se sente invisível, com dez a quinze anos de mercado, que tem filho e quer trabalhar de casa, não pagaria as contas do mês. a internet trouxe a especificidade.

seguidor não é base

perguntei se é mais fácil vender pra um expert que já gera conteúdo ou pra um que ainda não gera. o edu respondeu que pro primeiro, desde que a audiência seja muito qualificada, porque ele já viu perfil de cem, duzentos mil seguidores sem engajamento nenhum, seja por seguidor comprado, seja por viralizar pelo motivo errado. eu lembrei da mulher que cresce pelo corpo e depois quer converter aquela base pro conhecimento. "viralizar pelo motivo errado é absurdamente perigoso." e ele deixou claro que não precisa de base grande pra vender. precisa de uma solução pro problema do seu público e saber apresentar ela.

ele explicou a diferença entre perpétuo e resposta direta, em que o anúncio leva pra uma página, quase sempre um vídeo de vendas, que eleva a consciência do lead e gera urgência. existe um teto de ticket pra isso, que segundo um mentor dele fica em torno de 297 reais, com exceções. e tem o tamanho do nicho. o big nicho, com dez, quinze, vinte milhões de interessados, como alimentação, emagrecimento, relacionamento e moda, pode se dar ao luxo de vender barato e subir o cliente depois. o micronicho não pode. e muita gente acha que está num big nicho quando tem um ou dois milhões de interessados.

faturamento é a métrica do ego

pedi pra explicarem roi e roas, porque o termo técnico espanta. o edu foi direto: a métrica do ego é o faturamento, o que importa é quanto ficou no bolso. tem lançamento de milhões que gastou mais do que lucrou. o thiago trouxe o alinhamento de expectativa. já fechou uma coprodução meio a meio, fez o lançamento dar certo e a expert quis renegociar depois. o edu gosta desse modelo meio a meio no começo, porque um bom expert com estratégia ruim não vende e um ótimo estrategista com expert ruim também não.

ele contou o case de uma comunicadora com projeção internacional e quase nenhuma presença digital, uns dez, doze mil seguidores. com uma boa narrativa e uma boa oferta, posicionada como referência no assunto, ela saiu do zero pra cerca de cem mil de lucro por mês em dois, três meses, só com campanha de venda. "não é difícil bater um faturamento expressivo, difícil é manter lucrativo." a única certeza no tráfego é que o que funciona hoje amanhã não funciona mais, e quem tira férias de gravar anúncio vê o projeto morrer.

bate-bola de vendas

vender muito ou vender certo? os dois disseram que dá pra ter os dois, desde que você atraia o público certo, porque vender muito sem vender certo arrisca o lucro. a maior mentira do digital é ficar rico amanhã, e trabalhar da praia, que em salvador o salitre acaba com o macbook, hehe. conversão alta com marca fraca não dura nada, porque quem não entrega o que promete não tem recompra. a métrica que todo mundo persegue e não significa nada, pro thiago, é número de contatos sem processo comercial pra receber. a que ninguém olha, pro edu, é o custo de finalização de compra. copy que converte é técnica. os dois já recusaram projeto lucrativo por valores e princípios.

preço alto vende mais ou menos? depende da estratégia. o edu, hoje, escolheria ticket baixo com volume. o thiago escolheria vender caro, pelo valor percebido, porque pra ele vender caro e barato dá o mesmo trabalho. eu lembrei do gustavo, do mana, que faz o contrário de todo mundo e não sobe o ticket, porque quer a recorrência da mesma pessoa três, quatro vezes por semana.

escassez de verdade

escassez é estratégia ou manipulação? pro edu, é estratégia se for verdadeira. eu disse que tomo ranço de quem fala de um jeito o ano inteiro e muda a voz na hora de lançar. e citei o marketing da fé, quando a mensagem vira dogma e quem tá de fora tá errado, vendido por gente que nem vive aquilo. contei de um designer que trabalhava do meu lado num notebook comum e postava todas as fotos com um mac emprestado. uma coisa é ter uma caneta boa porque você usa, outra é ter só pra foto. eu tatuei o símbolo matemático da congruência pra não esquecer que ser congruente todo dia é difícil.

o edu lembrou de um lançamento que abria dez vagas e eram dez vagas, mesmo com noventa pessoas querendo entrar. quem diz dez e coloca trinta tem um pico e perde a confiança. "todo mundo que faz isso tenta enganar alguém e esquece que tá enganando a si mesmo."

o nome ferribe

o thiago me contou que, depois do posicionamento, nunca mais conseguiu se ver como thiago ribeiro. quando ele chegou, o arroba era eu thiago ribeiro, com dois o no final. eu disse que thiago ferreira ou thiago ribeiro seriam sempre mais um na internet. fiz o brainstorm de sempre e chegamos em ferribe, o fer de ferreira e o ribe de ribeiro. a pronúncia é boa, dá pra virar empresa, concessionária, loja de roupa, e todos os links estavam livres. tem muito fábio braga e muito albuquerque, mas kerk só tem eu. hoje, quando perguntam se ele é árabe, ele responde que tudo que toca vira dinheiro, hehe.

o nome não é tudo, mas ajuda muito. tem gente que só se sente uma instituição depois do cartão de visita, e hoje você é o seu arroba. perguntei qual dos dois você contrataria pra maximizar suas vendas, o @thiagoferribe ou o @euthiagoribeiroo, e ele riu dizendo que ficou com vergonha do insta antigo. o serviço já era todo dele. o que eu fiz foi olhar de fora e dar nome e cara ao que ele já fazia.

hater e reembolso

contei de um post em que eu brinquei com as coisas que eu julgo, sapatênis, bermuda abaixo do joelho, camisa polo, pra falar da ciência da primeira impressão, aqueles milésimos de segundo em que a gente já julga. uma pessoa veio atacar nos comentários. olhei o perfil, criado havia um mês, joguei a foto no google e era de banco de imagem. perguntei ao edu quantos bons experts ele conhece que pararam de produzir por causa de uma crítica. muitos. quem tem algo a agregar tem medo de se posicionar e de prometer o que não entrega.

e ele soltou uma que eu não sabia: taxa de reembolso muito baixa pode indicar oferta fraca. compra de resposta direta é emocional, e quando o sonho encontra o trabalho que precisa ser feito, uma parte desiste. existe uma taxa saudável pra cada produto. eu fiz a ponte com marca: quando você se posiciona de verdade, aparece hater, e no meu último post que viralizou a própria galera se defendeu nos comentários sem eu falar nada.

vendas ecoemocionais

o thiago defende que toda venda é mais emocional do que racional, porque tudo acontece duas vezes, primeiro na cabeça, depois na vida. a gente compra com a emoção e justifica com a razão. ninguém olha pra sapateira e compra um sapato pra ocupar o espaço, compra porque precisa ou porque deseja. foi daí que, juntos, chegamos no conceito de vendas ecoemocionais, porque toda venda nasce de um ecossistema de emoções, uma dor ou um desejo. e ele usa uma imagem forte: se você para o carro pra ajudar alguém caído na rua, o que você faz depende do que a pessoa diz. uma topada no dedo pede uma upa. "a vida não faz mais sentido" pede outra coisa. o problema muda, a solução muda, e o vendedor é quem facilita o caminho do ponto a ao ponto b. o edu completou que existe diferença entre promessa e mentira, e entre persuasão e manipulação.

oferta antes de produto

pedi ao edu o passo a passo pro expert com bagagem que se sente estagnado. primeiro, o tráfego não salva uma estrutura que não se sustenta, ele só potencializa. o começo é o nicho, porque ele define o funil: big nicho costuma ir pra low ticket com vídeo de vendas e esteira, micronicho pode ir pra um lançamento pago, um evento ao vivo com ingresso. depois, olhar o valor que o expert já gerou no offline e colocar luz nisso pra passar credibilidade a quem não conhece ele. e formatar a oferta pelo que o público quer, não pelo que o expert quer vender.

o erro mais comum é gastar energia construindo o melhor produto, com a melhor câmera e o melhor áudio, sem testar se a oferta faz sentido. as pessoas só descobrem o quanto o produto é bom depois que compram. "o que vende é uma boa oferta, não um bom produto." a melhoria do produto muitas vezes tá na reclamação do cliente. o expert fica construindo uma ferrari, e o cliente queria um carro que andasse na chuva.

venda é método

o thiago disse que todo mundo faz bolo seguindo receita e ninguém monta carro colocando a roda primeiro, mas na venda a gente improvisa. venda é método, e depois de entender isso você precisa do seu: script, crm, cadência de contato, funil de indicação. ele trabalha com um tripé, clientes novos, clientes recorrentes e ticket médio, e diz que 5% de crescimento em cada um já muda o ano da empresa. o edu reforçou que melhoria contínua vence a técnica nova da semana, porque espalhar energia em vários funis acaba não melhorando nenhum.

o billy perguntou como pensar o retorno de cem mil investidos. o edu respondeu que o que não é mensurável não vale o investimento, que a resposta direta mostra o retorno quase imediato e que branding tem retorno mais longo e intangível. eu lembrei que brand já vem com o ing do gerúndio, é marcando. marketing vende agora, branding é pra você não precisar gastar tanto pra vender lá na frente. e o edu disse que jamais gastaria os cem mil de uma vez: iria fracionando, validando um funil pra público frio até o próprio projeto se pagar, enquanto constrói base, posicionamento e comunidade em paralelo.

a culpa não é da ferramenta

eu disse que a maioria dos experts morre querendo dar tudo que tem, quando quem ajuda quem tá no degrau de baixo é quem tá no degrau logo acima. quem mora num lugar explica o caminho com pontos de referência que já ficaram invisíveis pra ele. quem acabou de chegar explica melhor. por isso conteúdo que parece bobo pra você é exatamente o que alguém precisa.

o edu contou que hoje a segmentação dos anúncios tá muito mais no criativo do que na plataforma, porque a ia da meta ficou muito mais eficiente. o que você fala no anúncio é o que afasta o público errado e aproxima o certo. "90% do que a gente faz está fora da ferramenta." e mesmo assim a culpa é sempre da ferramenta, do gestor de tráfego ou de um bug. o thiago fechou com as três opções de quem não sabe o que fazer: se contentar com o resultado que tem, aprender tudo e passar pelos mesmos desafios, ou contratar alguém.

ia como ferramenta

eu contei de novo a história da cliente que me encontrou pelo chatgpt. ela descreveu as dores, que sabia fazer bem o que fazia mas não conseguia dizer isso com clareza, e a resposta trouxe o meu nome. ela é exatamente o meu lovenicho®. pra mim, isso é sinal de que o conteúdo na rede tá sendo usado do jeito certo. o edu disse que na empresa dele a ia acelera a copy, a pesquisa de persona, a análise de concorrente e a edição, e que um roteiro de vídeo de vendas que levava semanas hoje sai em uma. mas quem extrai o melhor dela é o especialista que tem as estruturas validadas. o thiago comparou com vir de carro em vez de carroça e com a chamada de vídeo pros pais que moram a duzentos quilômetros. ninguém é obrigado a usar, mas quem resistiu ao whatsapp hoje vive nele.

e lembrei que, em 2008, entrei como aluno especial num mestrado na uneb que já pesquisava inteligência artificial aplicada à formação cognitiva de crianças de sete a treze anos. cada escola virava uma cidade que se conectava com outra. saí na metade porque o que eu queria era marca, mas aprendi muito. os sinais sempre estiveram na nossa frente.

na lápide

o edu deixaria seja coerente e verdadeiro com quem acredita em você, honre quem confia em você. o thiago, que no coração de todo profissional existe um vendedor, e que se você acredita no que faz, levar isso pra mais gente é missão de vida. e eu fechei com o que eu acredito: sem autoconhecimento não existe posicionamento, e quanto mais você escuta o seu silêncio, melhor faz o barulho que deseja.

que oferta você tá lapidando sem nunca ter colocado pra testar?

fui. 💚