vender é ajudar o outro a chegar, com litelton e paty valente

eu já tinha o kerkcast e o papo worklover® rodando, mas sentia falta de outra coisa. as pessoas me perguntavam: e o conteúdo? queriam aprender, ter didática sobre marca pessoal, posicionamento e brand. foi daí que nasceu o podmarkar nesse formato, comigo menos como host e mais como especialista numa mesa com outros especialistas. gravamos no estúdio do baiacast, do querido billy, e chamei dois amigos.

o litelton é especialista em empreendedorismo, cuida de novos negócios e hoje trabalha com arquitetos, designers de interiores e engenheiros. a frase dele é vender é ajudar o outro a chegar mais rápido no seu objetivo. a patrícia valente, a paty, é especialista em fluência estratégica, a técnica de se comunicar a partir de quem você é pra facilitar o acesso ao outro, sem mentira e sem manipulação. a frase dela é a felicidade se revela quando a resistência acaba e a fluência começa. ela me conheceu num workshop em 2018 e virou amiga e parceira. o litelton, além disso, é colega dela num grupo terapêutico masculino. homem faz terapia, sim.

vai estudar pra não virar vendedor

o litelton abriu dizendo que branding, comunicação e posicionamento existem pra gerar venda, e que muita discussão esquece isso. eu lembrei do estereótipo do vendedor inconveniente batendo na porta com enciclopédia e bíblia, que fez muita gente criar aversão. e contei que, quando a gente montou o material dele, usei a frase dele justamente pra quebrar essa crença: quando você entende que vender é ajudar o outro a chegar, a venda vira ajuda.

ele contou que a mãe repetia desde cedo "vai estudar pra não virar vendedor". ele foi o primeiro da família a romper a barreira da clt e do concurso público, e precisou desconstruir a sensação de que agora não prestava. a paty foi mais longe. o trabalho final da formação dela em ciência da felicidade foi sobre vendas, e ela diz que só existe essa profissão. padre vende, pastor vende, médico vende, engenheiro vende. "você vende da hora que acorda até a hora que vai dormir." eu completei que quem indica série, restaurante ou médico pra alguém tá vendendo. sabe vender, o que trava é se vender. quem não se compra não se vende.

médico, advogado, engenheiro ou concursado

a paty lembrou que nossa geração tinha quatro caminhos aceitáveis, e fora disso era fracasso. hoje tem um exército de médicos, advogados e engenheiros medianos e frustrados, e outro de gente com profissões plurais dando certo. eu atendi muito cliente em transição de carreira vindo dessas áreas e trouxe uma pergunta que aprendi numa formação em coaching sistêmico: você é o que quer ser ou o que gostariam que você fosse? tenho colega que era dos piores da sala e virou dos melhores profissionais quando caiu na área certa, e colega nota dez que vive desengajado porque escolheu pelo pai.

e no empreendedorismo isso pesa mais, porque é uma decisão diária. o litelton pergunta a quem quer abrir negócio se tá disposto a acordar todo dia e ralar, porque a ilusão de fazer o próprio horário em casa derruba muita gente.

o perfume e a cueca

aí a conversa foi pro home office, e nós três somos. eu trabalho em casa desde 2013 e já tive quarto no apartamento, quarto na casa e um espaço fora da casa no mesmo terreno, que sempre foi o melhor. o litelton saiu de casa justamente por causa da tal comodidade. a paty explicou pela neurobiologia: cada um tem o seu gatilho. ela não sai da cama pra trabalhar, toma banho, troca de roupa, passa batom e perfume, mesmo sem reunião, e só funciona no escritório dela. eu confessei que às vezes começo de cueca, mas o perfume eu passo, hehe. o litelton precisa de ambiente sem barulho. e a paty deixou claro que não muda o comportamento de ninguém: pega o barro de cada um e tira ele do lugar de sabotagem.

contei uma de 2017. eu dava uma aula online de quatro horas pra 600 designers, sozinho em casa com meu filho recém-nascido. ele acordou, pedi licença, subi, peguei ele e terminei a aula com ele no colo. engajou tanto que me conectou com muitas mulheres, que ficam com vergonha de gravar com criança aparecendo. depois disso confesso que já pedi pra ele aparecer de propósito no meio da aula, hehe. e lembrei que isso foi antes da pandemia, quando ainda era tudo muito formatado.

escritório por vaidade

o litelton vê muito arquiteto montando escritório por vaidade, sem estratégia. "um escritório vai fazer você precisar vender duas vezes mais." a pergunta que ele faz é quem vai ser o arquiteto do escritório, porque não pode ser o dono. profissional liberal gasta 80% do tempo na parte técnica e não sobra nada pra vender nem pra planejar. então a primeira coisa é montar uma equipe de suporte e tirar o dono do operacional. ele contou de um escritório que faturava 150 mil por ano e passou pra um milhão sem fazer mais projeto, só estruturando como negócio. "a maioria tem uma profissão, mas não tem um negócio." eu pedi pra ele repetir bem sério, porque é frase de parar a mesa.

a paty provocou: "ninguém faz como eu" é um padrão que justifica a falta de resultado. e eu lembrei de uma fala que ouvi de que o trabalho do líder é refazer a equipe a vida toda, coisa que dá preguiça em muita gente.

seja ok

o litelton falou do básico bem feito, e aí eu contei a história do meu ok. quando fui desenvolver meu próprio guia de autenticidade, percebi que uma dificuldade minha era justamente o básico, por perfeccionismo. eu sempre queria o post nota dez, e era esse que flopava, enquanto o que eu menos pensava ia bem. o seja ok veio daí, pensando em gary vee e em érico rocha, e tatuar ele me ajudou a manter o básico todo dia. tem dia que eu só queria um fandangos, uma coca e uma série, e não faço porque não dá pra falar uma coisa e não fazer. a dica é transformar aquilo em que você é fraco num dos pilares da sua marca, porque o que a gente estuda por dificuldade costuma virar diferencial.

três colunas e um plano

a paty trouxe um exercício: pega uma folha e faz três colunas, o que é inegociável, o que é negociável e o que tanto faz. quem não sabe a própria prioridade começa pelos inegociáveis, e prioridade é singular. com isso claro, você negocia com você mesmo, solta o controle, treina as pessoas e sai da rodinha do hamster. "tudo que você negocia por dentro aparece inteiro do lado de fora."

eu trouxe o que chamo de intencionário, que é consciência, intenção e realização. consciência é saber onde você tá de verdade, inclusive o que você ganha procrastinando: não se frustrar, culpar o sistema, ganhar colo. sem esse ponto de partida o gps não traça rota. depois vem onde você quer chegar, e por último três coisinhas pra fazer hoje. o litelton chamou isso de plano de ação e simplificou mais ainda. o que precisa ser feito, quem vai fazer e o prazo. "as pessoas me pagam pra cobrar a ação." e a paty contou que o filho do meio deles escuta tudo e devolve uma pergunta só: "tá, e qual é o plano?"

o produto ruim e o tá a fim

perguntei se já precisaram dizer ao cliente que o produto era ruim. o litelton disse que marketing bom acelera produto bom e mata mais rápido produto ruim, e já colocou outro arquiteto na mentoria pra ensinar a projetar de verdade. eu contei de uma cliente com um pó natural ótimo, de resultado excelente, que queria mexer em nome e marca. eu disse que antes era preciso mudar a experiência de consumo, porque tomar aquilo lembrava óleo de fígado de bacalhau. ela parou, e o produto tá parado até hoje.

a paty falou uma coisa que eu assino embaixo: ela pode ensinar a se comunicar, ler o outro e ter leitura de campo, mas não pode ensinar ninguém a estar a fim. o litelton entrevista todo cliente antes de fechar e, no fim da reunião de vendas, passa uma tarefa. se não fizer até meia-noite, não precisa voltar. e reclamou de um mercado de mentoria que some depois do pagamento, citando uma lição que guarda: nunca venda o que você não tem, aponte pra outra pessoa. o billy, dos bastidores, contou de quando cobrou caro por umas fotos com um fotógrafo que avisou que não sabia fazer aquele trabalho, e o resultado foi devolvido. aprendeu que é melhor recusar e manter a confiança.

a internet vazia é sua culpa

aí eu falei pra quem tem acima de 30, 40 anos. a responsabilidade de ter tanta gente sem experiência vendendo na internet é sua. quem sabe não tá gerando conteúdo, e lugar vazio alguém ocupa. tem uma galera nova que voa na ferramenta, mas não tem profundidade de conteúdo. por isso meu trabalho, ao contrário de muita gente, não é colocar mais coisa no cliente, é tirar tudo e deixar só o que importa, que é o que eu chamo de do silêncio ao seu barulho. você não precisa de mais curso pra saber o que falar com o cliente, você faz isso presencialmente há trinta anos.

e contei do roteiro de sessão estratégica que o litelton me ensinou. ele fez a simulação comigo e depois pontuou o que eu podia ter feito. hoje eu quero adaptar esse roteiro pro perfil disc de cada cliente, lido nas primeiras mensagens. o litelton explicou que script não é decoreba, são blocos: o bloco de entender a dor, o de colher o desejo. "venda hoje não é mais pra amadores." a paty lembrou que o perfil é uma foto, e que o padrão verdadeiro aparece na pressão. o projeto é o mesmo, mas se apresenta de um jeito pro arquiteto, de outro pro engenheiro, pro investidor e pra quem sonhou. ela manda treinar em casa primeiro, pra não queimar cartucho com cliente.

escutar pra entender

pedi uma dica de fluência estratégica pra quem caiu no vídeo. a paty disse que é preciso recuar pra avançar. a gente escuta pra responder, já com a solução pronta, quando às vezes o outro precisa se ouvir falar pra descobrir o que quer. e a gente tem o péssimo hábito de colocar no colo do outro o nosso jeito. ela, dominante e influente, quer resolver logo, e pra uma pessoa analítica isso é invasão, mesmo com a melhor das intenções. "tudo que a gente fala precisa ser útil aos ouvidos onde as nossas palavras vão entrar."

o litelton falou de quem quer abrir negócio. tirar a ideia da cabeça e colocar no papel, no business model canvas, começando pelo problema. o problema é da sociedade ou só seu? depois prototipar, testar, testar de novo. ele tá desenvolvendo um produto físico e testando em casa, planejando até a carta e o vídeo que o cliente recebe junto. e citou os sinais de autossabotagem: achar que criar um perfil é criar um negócio, pedir a estratégia pra ia e achar que tá feito, e só compartilhar conteúdo dos outros. empreender, pra ele, é submeter o currículo à aprovação todo dia.

eu lembrei que todos os empresários que entrevistei nos últimos meses disseram que o negócio deu certo quando escutaram, como o thiago, do mana, e o gustavo, cuja cafeteria virou choperia. e a paty citou carl sagan: não se convence ninguém de outra verdade, porque crença não se baseia em fato, se baseia na necessidade de acreditar. eu contei que sou contra o clubismo. sou torcedor do vitória e torço pro bahia quando ele joga contra time de fora. se é bom pro brasil, pouco importa se vem da direita ou da esquerda, e se a minha técnica e a sua levam o cliente ao resultado, tá tudo certo.

slow brain content

se você tem mais de 40, é a sua hora. tem um termo novo, slow brain content, o conteúdo profundo que só quem tem experiência consegue fazer, o oposto daquele que você salvou e nunca mais abriu. aproveitei e cobrei a paty ao vivo pra abrir um substack, porque ela escreve a vida no bloco de notas. ela contou que jogou esse bloco de notas no claude e a resposta foi que ela tinha três anos de conteúdo, hehe. o litelton contou que viajava vinte dias por mês dando palestra e treinamento, e quando foi pra internet teve que desaprender as técnicas de palco.

a gente que tem estrada precisa calçar a sandália da humildade. o experiente chega na rede achando que precisa de foto, vídeo e marca profissional, e trava, quando o que funciona é o natural. se cada café nosso tivesse dois celulares e um microfone de lapela, sairiam vinte cortes pra cada um. lembrei do arthur bender, referência em personal branding no brasil, que só foi gerar conteúdo na pandemia. ele liga a câmera, fala do assunto e desliga, às vezes nem legenda. aí propus ao litelton um desafio de 90 dias: quem faltar um dia sem postar paga 50 reais pro outro.

a ia me indicou

sobre inteligência artificial, o litelton disse que quem depender só do desenho vai perder cliente, mas que, como a internet não matou a tv, quem usar a favor ganha. a paty disse que a ia, assim como as relações, depende do prompt. se você só pergunta besteira, recebe besteira, e ela depende do seu repertório. "é um luxuoso funcionário gratuito." e isso questiona a escola que cobra resposta quando devia cobrar pergunta.

eu contei como fechei uma cliente por causa disso. achei que ela tinha vindo de uma aula que dou todo ano, mas ela mandou o print: tinha descrito as dores dela pro chat e pedido indicação de profissionais. a resposta separava por tipo de trabalho e, no de posicionamento, citava o meu nome. isso não foi por acaso. lá em 2017, o marcelo antonioli me perguntou quantos conteúdos eu conseguia gerar por semana e disse pra começar com um, porque em alguns anos teria muito conteúdo com o meu nome na rede. agora isso aparece no google e na ia.

constrangimento pedagógico

tem uma expressão da paty que eu uso direto, constrangimento pedagógico. é não reagir quando alguém solta uma piadinha inadequada, e devolver bem sério: me explica como se eu tivesse cinco anos. contei que, numa sala vip em recife, uma senhora disse pra mim e pra minha namorada que a gente não tinha cara de baiano. a renata foi mais rápida que eu e perguntou como seria a cara de quem é da bahia. a mulher gaguejou e saiu da conversa.

bate-bola de polêmicas

fechei com perguntas rápidas. marketing da fé, pra paty, é estelionato de alma. curso de sete dias não é necessariamente golpe, depende da promessa e da entrega. mentor sem case próprio é cego guiando cego. polêmica vende mais que conteúdo bom, mas só no curto prazo. marca pessoal não precisa escolher um lado, e não decidir também é decisão. lacração, pra paty, é falta, porque todo excesso evidencia uma falta. extremismo não é modelo de negócio, é arrombar a porta e não saber o que fazer com a casa. e a ia não vai matar a marca pessoal, vai expor quem nunca teve uma.

no fim, o billy deu o recado de que ninguém ia assistir duas horas e que eu tinha que cortar em partes. tá anotado, hehe.

o que você ainda faz presencialmente há anos e nunca mostrou na internet?

fui. 💚