se você sumisse amanhã, do que as pessoas sentiriam falta?

é uma pergunta meio dramática, eu sei. mas ela corta caminho. em vez de perguntar "qual é o seu diferencial?", que faz a pessoa travar e responder com clichê, a carta pergunta do que as pessoas sentiriam falta se você não estivesse mais ali. e a resposta costuma ser bem mais verdadeira, e bem mais útil, do que qualquer frase de bio.

o que a frase quer dizer

o valor de uma marca pessoal está no que ela deixa nas pessoas. não no que ela diz de si, mas no que os outros perderiam sem ela. a falta é o negativo do valor. quando você descobre do que sentiriam falta, descobre o que você entrega de único.

às vezes é técnico: a planilha que só você monta, o diagnóstico que só você enxerga. às vezes é humano: a calma, o humor, a escuta, o jeito de explicar. quase sempre é uma mistura, e a mistura é o que ninguém mais tem igual.

de onde vem essa ideia

no marketing de empresas, existe um teste famoso que pergunta: se essa marca sumisse amanhã, alguém sentiria falta? marcas que passam no teste têm uma relação emocional com o público, algo além do produto. o kevin roberts, que comandou a saatchi & saatchi, chamou essas marcas de lovemarks: as que geram amor e respeito, e não só reconhecimento.

na marca pessoal, a lógica é a mesma, e mais forte, porque a relação é com uma pessoa. a reputação, que é o que dizem de você quando você não está, guarda essa resposta. o problema é que a gente raramente pergunta. fica imaginando o que os outros pensam, quase sempre de um jeito mais duro do que a realidade.

na prática

pensa numa contadora que acha que o diferencial dela é o preço. quando pergunta aos clientes do que sentiriam falta, ouve outra coisa: "do jeito que você explica o imposto sem me fazer sentir burra". o preço era o que ela anunciava. a paciência era o que segurava os clientes. a comunicação dela muda completamente com essa resposta.

ou pensa num professor de música. os alunos sentiriam falta das aulas, claro, mas a resposta mais repetida é "de como você me faz acreditar que eu consigo". o diferencial não estava na técnica, estava na confiança que ele transmite.

no café com branding on, em 2020, eu pedi um exercício parecido pra turma inteira: perguntar a pessoas da família, do trabalho e da vida social como elas nos apresentariam. a reação mais comum foi surpresa. a pessoa se via de um jeito e era vista de outro, quase sempre melhor. eu conto isso em café com branding on: cinco adjetivos pra sua marca pessoal.

o que costuma travar

o medo da resposta é a trava principal. e se ninguém sentir falta? quase nunca é o caso, mas o medo faz a pessoa não perguntar. a segunda trava é a pergunta mal feita: "o que você acha de mim?" gera elogio genérico. "do que você sentiria falta?" gera resposta concreta. a terceira é perguntar só pra quem é próximo demais. família e amigos ajudam, mas clientes e colegas dão a visão do mercado.

o exercício da carta

manda essa pergunta hoje pra três pessoas próximas, de contextos diferentes: alguém da família, alguém do trabalho, um cliente ou colega. "se eu sumisse amanhã, do que você sentiria falta?". pode explicar que é um exercício, pra deixar a pessoa à vontade.

junta as respostas e procura o que se repete. a palavra que aparece em mais de uma resposta é o centro da sua marca. é dali que nasce a frase que você vai usar pra se apresentar.

ó o lampejo: o seu valor está no que fariam falta, e não no que você anuncia.

essa é a carta 26 do #orakuloworklover, o oráculo que nasceu no café com branding 7.

do que as pessoas sentiriam falta, se você sumisse amanhã?

fui. 💚