você decidiu comprar um carro branco e a cidade ficou branca

a mãe dos meus filhos sempre quis um carro branco. quando a gente finalmente pôde comprar um, com o nosso dinheiro, saímos da concessionária felizes da vida. cheguei em casa, olhei pela janela e quase caí pra trás: dos catorze vizinhos da rua, pelo menos cinco tinham carro branco, todos estacionados ali, na minha cara. eu, que sempre gostei de coisa personalizada, tinha acabado de comprar mais um carro branco, hehe.

os carros sempre estiveram lá. o que mudou fui eu.

eu chamo isso de teoria do carro branco. conto essa história desde 2021, em palestra, em live, em sessão com cliente. e ela tem uma explicação bem mais interessante do que "o universo conspirou". tem nome, tem ano, tem cientista. e tem uma aplicação direta na sua marca pessoal, que é o motivo de eu falar tanto dela.

faz o teste antes de continuar

olha em volta agora e conta tudo que é vermelho. vai, conta. a almofada, a capa do livro, a tampa do pote, a luzinha do carregador.

agora, sem olhar de novo: quantas coisas eram azuis?

você não sabe. não porque o azul não estava ali, mas porque você não pediu pra ver. o seu cérebro acabou de fazer, em dez segundos, o que ele faz o dia inteiro: escolher o que entra e apagar o resto.

o que é a teoria do carro branco?

é a experiência de passar a ver em todo lugar uma coisa que, até ontem, era invisível pra você. você decide comprar um carro branco, e a cidade fica branca. engravida, e o mundo fica cheio de grávidas. aprende uma palavra nova, e ela aparece em três conversas na mesma semana.

o fenômeno é tão comum que ganhou vários nomes. o mais técnico é ilusão de frequência, termo cunhado pelo linguista arnold zwicky em 2005. o mais popular é fenômeno baader-meinhof, um apelido que surgiu num jornal americano nos anos 90, quando um leitor contou que ouviu o nome de um grupo terrorista alemão duas vezes no mesmo dia. a quantidade de carro branco na rua é a mesma de antes. a sua atenção é que dobrou.

o que é o sistema ativador reticular ascendente (sara)?

é uma rede de neurônios no tronco encefálico, lá embaixo, perto de onde o cérebro encontra a medula. ele foi descrito em 1949 pelos pesquisadores giuseppe moruzzi e horace magoun, num estudo que mostrou o papel dessa região em deixar o cérebro acordado e alerta.

o sara funciona como o interruptor do alerta. ele regula o quanto você está acordado e atento, e ajuda a te colocar em prontidão quando algo pede resposta, como um barulho estranho no meio da noite.

um cuidado, porque a internet adora exagerar: muita gente diz que o sara "programa o cérebro pra atingir metas". não é bem assim. o sara liga o alerta. quem decide o que passa e o que vira paisagem é a atenção seletiva, um conjunto de processos que filtra a enxurrada de estímulos que chega a cada segundo. quando uma coisa ganha importância pra você, o filtro abre espaço pra ela. o carro branco ganhou importância no dia em que você decidiu comprar.

o gorila que metade das pessoas não vê

o filtro tem um lado b, e ele é engraçado e assustador ao mesmo tempo. em 1999, os psicólogos daniel simons e christopher chabris pediram pra pessoas assistirem a um vídeo e contarem quantos passes de bola um time fazia. no meio do vídeo, uma pessoa vestida de gorila atravessa a cena, para no meio, bate no peito e vai embora.

cerca de metade das pessoas não viu o gorila.

isso nada tem a ver com inteligência, é o filtro funcionando. quem está concentrado em contar passes apaga o que não é passe. o que você não decidiu olhar, você simplesmente não vê. e isso vale pro gorila, pro carro branco e pro cliente que está na sua frente e você não reconhece.

e a lei da atração?

em 2006, o filme o segredo chamou isso de lei da atração: você vibra numa frequência e o universo te devolve o que você deseja. a ciência procurou essa vibração e não achou. achou atenção, que é a parte que eu acabei de explicar, e achou outra coisa, que o segredo não conta: o que você faz depois que enxerga.

eu não jogo o segredo fora. acho que ele acertou o primeiro tempo do jogo: decidir o que você quer ver. o segundo tempo ninguém filma, porque é menos bonito: levantar do sofá e ir buscar o que o filtro te mostrou. cocriação, pra mim, tem dois tempos.

e tem uma pesquisa que reforça isso. a psicóloga gabriele oettingen, da universidade de nova york, estudou por décadas o pensamento positivo e encontrou um efeito curioso: quem só fantasia com o resultado tende a ter menos energia pra agir, porque o cérebro já sentiu um pouco do prazer da conquista. o que funciona é juntar o desejo com o obstáculo. ela organizou isso num método chamado woop, que eu explico mais abaixo.

o carro branco da sua marca pessoal

é aqui que a teoria vira ferramenta de trabalho.

quem não escolhe o carro não enxerga carro nenhum. quem não define o cliente não enxerga cliente nenhum. o profissional que diz "eu atendo todo mundo" está, na prática, pedindo pro filtro não filtrar nada. o resultado é a cidade cinza: tudo igual, ninguém em destaque, nenhuma oportunidade óbvia.

quando você descreve com detalhe a pessoa que quer atender, o que eu chamo de lovenicho®, o filtro começa a trabalhar a seu favor. ela aparece na fila do café, no direct, no comentário de um post, na palestra. ela sempre esteve lá. você é que passou a ver. é por isso que posicionamento não é só sobre como os outros te veem. é também sobre o que você passa a ver.

quatro passos pra escolher o seu carro branco

1. escolhe o carro

escreve, em uma frase, quem é a pessoa que você mais gosta de atender. não o público que dá mais dinheiro, a pessoa que te dá vontade de acordar cedo.

2. dá detalhe pro filtro

"carro" o filtro ignora. "carro branco compacto" ele acha. "mulher empreendedora" é a cidade inteira. "profissional de 35 a 49 anos, com estrada, que é boa em coisa demais e não consegue explicar o que faz" é um carro branco.

3. põe na frente dos seus olhos

o filtro esquece o que você não repete. coloca a frase na tela de bloqueio, num post-it no espelho, no começo do caderno. a atenção trabalha com o que está à vista.

4. junta desejo com obstáculo

aqui entra o woop, da gabriele oettingen. são quatro palavras em inglês: wish, desejo; outcome, resultado; obstacle, obstáculo; plan, plano. escreve o que você quer, como vai ser quando conseguir, o que dentro de você pode atrapalhar, e um plano no formato "se acontecer x, eu faço y". desejo sozinho anestesia. desejo com obstáculo e plano anda.

o lampejo

o universo não muda de cor. muda o que você vê.

perguntas frequentes

o que é a teoria do carro branco?

é o nome que eu dou pra experiência de passar a ver em todo lugar algo que você decidiu procurar, como um carro branco depois de decidir comprar um. a ciência chama de ilusão de frequência.

o que é o sistema ativador reticular?

é uma rede de neurônios no tronco encefálico que regula o estado de alerta e vigília do cérebro. foi descrito por moruzzi e magoun em 1949.

o que é o fenômeno baader-meinhof?

é o nome popular da ilusão de frequência: a sensação de que uma coisa recém-notada passou a aparecer o tempo todo, quando na verdade só a sua atenção mudou.

a lei da atração tem base científica?

a ideia de vibração atraindo resultados não tem comprovação. o que tem é atenção seletiva, que faz você notar mais o que considera importante, e ação, que transforma o que você notou em resultado.

o que é o método woop?

é uma técnica criada pela psicóloga gabriele oettingen que combina desejo, resultado, obstáculo e plano, pra transformar intenção em ação.

segredo ou ciência: você acredita mais na vibração ou no filtro?

fui. 💚