você sabe vender, apenas não se compra

"eu não sei vender." essa é uma das frases que eu mais ouço de profissionais competentes. e eu sempre pergunto: como você convenceu a sua família a viajar pra onde você queria? como você fez o seu filho comer verdura? como você conseguiu aquele aumento, aquele namoro, aquela vaga? quase sempre, a pessoa ri. ela sabe vender. vende ideias o tempo inteiro. o que trava é outra coisa.

o que a frase quer dizer

vender, no fundo, é ajudar alguém a tomar uma decisão que é boa pra ela. e todo mundo faz isso todo dia, com quem ama. a diferença é que, quando o produto é você, entra em cena uma dúvida que não aparece quando você recomenda um restaurante: será que eu valho isso?

a carta separa duas coisas. a habilidade de vender, que você já tem. e a crença no próprio valor, que é o que falta. quem não se compra trava na hora de falar do próprio trabalho, mesmo sendo ótimo em convencer as pessoas de qualquer outra coisa.

de onde vem essa ideia

no podmarkar, com o edu ávila e o thiago ferrib, a gente falou de vendas ecoemocionais: a ideia de que toda decisão de compra é mais emocional do que racional, e que vender bem é se conectar com o que a pessoa sente. eu conto isso no texto todo profissional é vendedor, você só finge que não. a mesma conversa trouxe a frase do título do episódio: todo profissional é vendedor, ele só finge que não.

e tem o fenômeno do impostor, descrito pelas psicólogas pauline clance e suzanne imes em 1978: pessoas competentes que não conseguem internalizar o próprio sucesso. elas vendem bem o trabalho dos outros e travam no delas, porque, por dentro, acham que vão ser descobertas.

na prática

pensa numa profissional que indica o trabalho de uma amiga com empolgação, contando os resultados, convencendo as pessoas a contratarem. quando alguém pergunta do trabalho dela, a voz muda: "ah, eu faço umas coisas também, se você quiser...". a habilidade é a mesma. a crença é que mudou.

um exercício que eu gosto: pensa em como você falaria do seu serviço se ele fosse de outra pessoa que você admira. provavelmente com mais orgulho, mais detalhe, mais convicção. essa é a forma certa de falar do seu.

eu aprendi a vender cedo, como vendedor e depois como promotor e instrutor de celular. e aprendi ali que a melhor venda é a que respeita o que a pessoa quer. demorei muito mais pra aprender a vender o meu trabalho de marca com a mesma tranquilidade. a habilidade estava lá. a crença veio depois.

o que costuma travar

a vergonha de vender é a primeira trava. muita gente cresceu ouvindo que vender é feio, é empurrar, é enganar. vender bem é o oposto disso. a segunda é a falta de prova: quem não guarda os resultados e depoimentos esquece o próprio valor nos momentos de dúvida. a terceira é misturar o não do cliente com um julgamento sobre você. o não quase sempre é sobre o momento dele.

o exercício da carta

pensa em como você convence quem ama de alguma coisa: o tom, as palavras, os argumentos, o carinho. escreve como você faz.

agora usa esse mesmo jeito pra falar do seu trabalho, numa próxima conversa com cliente ou num post. com o mesmo cuidado, a mesma convicção e a mesma verdade. você já sabe vender. só precisa se comprar.

ó o lampejo: quem convence a família a viajar pra praia sabe vender. só falta acreditar no próprio produto.

essa é a carta 49 do #orakuloworklover, o oráculo que nasceu no café com branding 7. ela é irmã da carta quem não se compra, não se vende.

do que você convenceu alguém essa semana?

fui. 💚