o preço que você cobra conta uma história sobre você

antes de ler a sua proposta inteira, o cliente olha o número. e esse número conta uma história antes de você abrir a boca. ele diz se você é iniciante ou experiente, se é pra todo mundo ou pra poucos, se você confia no que entrega ou se está com medo. a carta lembra disso: o preço que você cobra conta uma história sobre você.

o que a frase quer dizer

preço não é só matemática. claro que tem custo, margem, mercado, tudo isso importa. mas o preço também é linguagem. ele comunica posicionamento, qualidade, exclusividade, confiança. dois profissionais com a mesma competência e preços muito diferentes vão ser percebidos de forma diferente, mesmo antes do primeiro encontro.

e tem uma segunda camada, mais íntima. o preço fala do serviço e fala da sua autoestima. quem cobra pouco por medo de perder o cliente está contando uma história sobre o próprio valor. quem cobra o que vale, com segurança, conta outra. o cliente sente as duas.

de onde vem essa ideia

a semiótica é o estudo dos signos, de como as coisas significam. e o preço é um signo poderoso. no texto semiótica na prática, com kimura, a gente fala de como cada elemento de uma marca comunica, mesmo quando ninguém percebe. o preço entra nessa conta.

tem um estudo famoso que mostra isso no cérebro. a pesquisadora hilke plassmann e colegas, do caltech, publicaram em 2008 um experimento em que as pessoas provavam o mesmo vinho com dois preços diferentes. quando achavam que o vinho era mais caro, não só diziam que gostavam mais, como as áreas do cérebro ligadas ao prazer ficavam mais ativas. o preço mudou a experiência, não só a opinião.

no posicionamento, isso é central. o publicitário al ries e o jack trout definiram posicionamento como o lugar que a marca ocupa na mente das pessoas. o preço é uma das formas mais rápidas de ocupar esse lugar, pra cima ou pra baixo. e no meu método, a frase que eu repito é: assuma o que vale pra cobrar o que merece. o assumir vem antes do cobrar.

na prática

pensa numa fotógrafa que cobra metade do que o mercado cobra porque ainda se sente insegura. ela atrai clientes que querem pagar pouco, que pechincham, que pedem mais fotos de graça. e quando ela tenta subir o preço, esses mesmos clientes vão embora. o preço baixo não atraiu só quem não podia pagar, atraiu quem não valorizava.

agora pensa num consultor que dobra o preço depois de anos de entrega consistente. alguns clientes saem, e chegam outros, que levam o trabalho mais a sério, seguem as recomendações, e indicam. o preço novo contou uma história nova, e outras pessoas quiseram fazer parte dela.

e tem o contrário também: preço alto sem entrega à altura conta uma história de arrogância. a história do preço precisa bater com a história do serviço, senão vira incoerência.

o que costuma travar

a síndrome do impostor é a trava principal. a pessoa não se sente digna de cobrar mais. a segunda é o medo de perder clientes, sem perceber que talvez sejam os clientes errados. a terceira é copiar o preço do concorrente, que é deixar outra pessoa contar a sua história. a quarta é não saber explicar o valor: quem não sabe dizer o que entrega acaba competindo por preço.

o exercício da carta

olha pro seu preço de hoje e pergunta: qual história ele está contando? escreve em uma frase. pode ser "sou acessível pra quem está começando", ou "tenho medo de perder cliente", ou "sou especialista e sei disso".

depois pergunta: qual história eu quero que ele conte daqui a um ano? escreve também. a distância entre as duas frases é o seu plano. pode ser subir o preço aos poucos, criar uma oferta mais completa, reunir provas do seu resultado. e lembra: o preço muda quando você muda primeiro.

ó o lampejo: seu preço fala antes de você.

essa é a carta 58 do #orakuloworklover, o oráculo que nasceu no café com branding 7. ela é irmã da carta assuma o que vale para cobrar o que merece.

qual história o seu preço está contando hoje?

fui. 💚